Cách tiếp cận khách hàng bất động sản hiệu quả vừa là khoa học vừa là nghệ thuật.

Trước đây, người mua bất động sản chủ yếu nghe truyền miệng và đọc báo giấy để lấy thông tin. Ngày nay, Internet trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống, việc chủ động tiếp nhận thông tin của khách hàng để đưa ra lựa chọn và quyết định “xuống tiền” cho một dự án bất động sản là căn cứ quyết định bạn thắng hay thua. Do vậy, để đọc vị trúng hành vi khách hàng theo từng phân khúc và tận dụng triệt để truyền thông online vào các giai đoạn bán hàng là một chiến lược thông minh.

Dưới đây là TOP MẸO HAY sẽ chia sẻ Cách tiếp cận khách hàng bất động sản hiệu quả dành cho Sales mới vào nghề có thể vận dụng tùy theo đối tượng phân khúc khác nhau.

1. CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN – PHÂN KHÚC GIÁ RẺ

Thông điệp chính là “giá rẻ”, và kèm theo các chương trình khuyến mãi, hậu mãi, chiết khấu hấp dẫn.

  • Tờ rơi: Kênh chủ lực vận dụng triệt để trong phân khúc này. Sales nên phủ tờ rơi quanh dự án với bán kính 3km, các ngã tư vào các ngày trong tuần.
  • Telephone: Ngoài tập trung về giá rẻ, Sales có thể trao đổi thêm về chính sách ưu đãi cho vay của ngân hàng (nếu có) và so sánh dự án đang làm với các dự án lân cận. Tìm cách khơi gợi để khách hàng chia sẻ vấn đề mà đối phương quan tâm.
  • Đăng tin: Trang bị một phần mềm đăng tin tự động (100.000 – 200.000 đồng) hoặc đăng tin VIP trên các trang bất động sản: batdongsan.com.vn, muabannhadat.vn…
  • Social Marketing: Sales nên tạo một account riêng dành cho công việc, tham gia các group trên Facebook, G+, blog, youtube…

2. CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN – PHÂN KHÚC TRUNG BÌNH KHÁ

Thông điệp chính của phân khúc này là giá cũng như vị trí và các tiện ích đi kèm.

  • Tờ rơi: Phát tờ rơi đến tận nhà, đánh giá đặc tính khu dân cư, người dân, thói quen sinh hoạt. Không phát liên tục mà nên cách ngày cho phù hợp.
  • Telephone: Sales tập trung về quy mô, vị trí, thiết kế, giá cũng như tiện ích, chính sách ưu đãi cho vay của ngân hàng (nếu có).
  • Đăng tin: Tập trung trên các trang bất động sản uy tín
  • Social MarketingSales nên tạo một account riêng dành cho công việc, tham gia các group trên Facebook, G+, blog, youtube…, ngoài ra có thể đăng tin trên các web xã hội, forum: forumbds.net, webtretho…
  • Website cá nhânVới dự án quy mô lớn có thể SEO từ khóa (tự làm hoặc thuê đơn vị chuyên SEO) hoặc chạy Google Adwords.
  • Báo giấy, tạp chíSales có thể chọn đăng tin trên các trang: thanhnien, tuoitre, muaban… nhưng kinh phí cao.

3. CÁCH TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN – PHÂN KHÚC CAO CẤP

Thông điệp chính là các chuyên gia đầu cơ này được gì khi mua sản phẩm của Bạn. Đối với phân khúc này, Sales cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng các phương tiện, trang bị, kiến thức nếu không muốn bị từ chối của đối tượng này vì họ là người cực kỳ am hiểu thị trường.

  • Bao thư: tờ rơi sẽ không hiệu quả dành cho phân khúc này, thay vào đó, thông tin dự án nên bỏ vào bao thư trịnh trọng, gửi đến đối tượng khách hàng nhắm đến có chọn lọc.
  • Telephone: Đa phần phân khúc này khá bận, Sales phải tập trung mạnh vào thế mạnh cũng như quy hoạch tương lai, khả năng tăng giá, hạ tầng kỹ thuật của dự án để họ có thể lắng nghe cuộc điện thoại.
  • Đăng tin: Tập trung đăng tin VIP trên các trang bất động sản uy tín
  • Social Marketing: Sales nên tạo một account riêng dành cho công việc, tham gia các group trên Facebook, G+, blog, youtube…, ngoài ra có thể đăng tin trên các web xã hội, forum: forumbds.net, webtretho…
  • SEO & Adwords: Gần như với phân khúc này, phụ thuộc 50% vào Adwords. Nội dung phải trao chuốt thật tốt vì khách hàng cực khó tính cũng như nhắm đến các giá trị cộng thêm của dự án.
  • Email: Đa phần phân khúc này làm việc trên mail tương đối nhiều. Email Marketing cũng là cách tiếp cận hiệu quả. Soạn Email tập trung cho tiện ích dự án cũng như giá trị cộng thêm, dùng phần mềm email chuyên nghiệp như Getrespone gửi, cũng như xem được kết quả ai mở mail, ai click vào link… sau đó tập trung nhắm đến khách hàng quan tâm.
  • Tiếp cận trực tiếp: Trang phục đẹp, chỉnh chu và trang bị đầy đủ vũ khí tiếp cận ở những sự kiện, hội nghị, cafe sang trọng, nhà hàng…

“Thành công cần sự chuẩn bị” – Ngoài việc vận dụng tốt được các công cụ hay cách tiếp cận khách hàng bất động sản tùy theo phân khúc trên, quan trọng nhất đó là ý chí chiến đấu như một chiến binh của Sales, Sales phải dũng cảm và tự tin khi ra chiến trường, điều mà không thể không có khi tiếp cận khách hàng. Vũ khí chính là kiến thức mà Sales đang có về bất động sản nói chung, am hiểu thị trường, phong thủy, các yếu tố liên quan tài chính, luật… và dự án nói riêng. Vũ khí thứ hai là kỹ năng marketing, bán hàng, giao tiếp, đọc vị khách hàng và quản lý thời gian. Vũ khí thứ ba là công cụ hỗ trợ marketing và bán hàng như Emai, saleskit…

Binh pháp tôn tử có nói: “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng. Biết ta không biết người, trận thắng trận thua”. Bạn phải biết mình đang có những gì, điểm mạnh, điểm yếu. Người khách đang quan tâm điều gì, muốn gì và nhu cầu gì. Ngoài ra, Sales cần tỏ rõ cho khách hàng thấy mình là một người bán hàng chuyên nghiệp. Bí quyết là hãy đặt câu hỏi, có câu: “If you have to ask, you’ll never know – If you know, you need only ask”.

Khi đã biết nhu cầu thực sự của khách hàng thì rất dễ cho việc tư vấn và đánh trúng tâm lý của họ. Hãy nói chuyện như một người bạn, nói đúng nói đủ và biết lắng nghe. Một điều nữa tạo mối quan hệ với khách hàng và làm việc với cái Tâm của người môi giới bất động sản, đứng trên danh nghĩa khách hàng và đem lại lợi ích cho họ.

Xem thêm: Mẹo kinh doanh bất động sản từ hai bàn tay trắng